哈尔滨内衣批发市场,服装市场探秘 2
象很多自产自销的,少的一个季度只做一个板,再多一点也就三五个板(当然做十几个板几十个板的都有,做品牌的,上百个板都有).她们不会做很多的板,一个是成本,二个是浪费资源.做一级批发,仅仅是做大路货的批发,有时候就是一个季度做上一个好板就能赚上几十万.而这些好板,有时候会勾引一些品牌的公司采购回去换吊牌及唛.
武汉做假羽绒的,广州的十三行女装或牛仔,还有沙河的最原始的批发商,好多是做一个板的或几个板的.
做个这样的假设计算,一个板,四个色,三个码,就十二件,全国各地有三十家批发商来要货,每个批发商都很好销的话,多的批发商就可以销数百套齐色齐码的,即数千件,三十家供应商就会有二十万件,每件纯利两元,就有四十万.记住,四十万是一个板的利润.
我就做过这样的两家厂家,一个一年做十几万元的,我也并非是最好的经销商,不过他们十几个板.
我在这里所说的板,就是消费者通常所说的款,做服装的一般称为板.
也有在武汉汉正街做一个批发商,他只有一个板,我是市场后期过去拿货的,竟然销了三百多件.他这里辐射全国,还有湖北本的服装商店,中东部地区的批发商多的一个可以销他近万件,你可是想象他一个板在一个冬季里的全国的销量.
(八）
上面有人问我深圳的外贸服装具体哪里拿货好，不是我不想说出来，但是要慢慢说。深圳的外贸批货的商户，有数千家之多，光是近十个专业批发市场就有好多，还不包括藏在各栋写字楼、住宅楼的数百家。每个地方的服饰来源不一样，每个商户的销售理念不一样。外贸主要还是在于淘字，这对于零售及网店的人来说。就算是专业批发市场，你是很难找到齐色齐码的，而且可以补货的。
外地大客户做转手的，可以在深圳一手货主里拿到很便宜的货，因为他是大批量要的，而且他有途径分销出去。而做零售的，即开小商铺的，则要看准了，淘准了，做的是一件一件衣服的生意。
外贸市场时时有新货，如果在外地很远的地方随时过来拿货，值不值得？有的离广东近的，一周拿一次货，晚上做车到广东，白天淘一天的货，晚上坐车回去，第二天早上就可以正常营业。
还有不少人问我，没有本钱，没有很好的货源网店怎么开？
我告诉她们，我发帖也是为了探寻一个路子，看怎么合作可以更好的创业。
我带我的一个朋友涉足服装，他也激发了我。他在河南开外贸童装店，自己在深圳有空就去淘货，而且还通过赚一些车马费的方式帮湖北的一位朋友进这样的货。这样各方面的成本都降低了很多。
其实这种运作方式我早几年就想到，当时我自己也作批发，而且有很多事情，就一直没有加以实施。
我现在的想法是，如果有开外贸店的或尾货店的等等，交通上又不方便的，可以通过我这样一个平台这样的方式来进货这方面的货，这个平台可以辐射内地很多地方，降低很多运营成本。具体如何操作可以交流。实际上我也是这样操作了，我有空的时候到批发市场帮朋友淘外贸服装，尾货等，也帮网店淘，同时，我也接工衣校服的单。总的来说，进货成本降低了很多，比自己亲自跑要低很多。
打个比方，如果有学校要做校服，别人给三十元的价，我会给到二十多元。我现在做好几所学校的校服。
再比如说，如果网店一点一点要货的话，不可能很便宜，通过这边的平台集中拿货，然后分发下去，就很便尧芩。还可以资源互换。
我的意思是，大家正在做服装，准备做服装，志趣相投的，互相信任的，可以一起合作，形成一个网络。当然，主要是指外贸、尾货等低成本的货。品牌，新货批发不在储苄。
所有有兴趣做服装的朋友，如果说在深圳找货源或广东找货源，只要我有时间，我都可以带路，有任何问题，我都可以和大家沟通交流，毫不保留。
（九）
江苏不是小市场，江苏常熟的招商城可是大市场。
山东即墨的也非常有名。
株洲很早就名气在外，辐射三省交界一带，比长沙有名。
成都荷花池也很大，但还是进不了十大。
哈尔滨的也不错吧。
不少人倾向于做童装。童装相对来说，是好做。但好做与不好做是相对而言的。中老年装也好做，内衣也好做，男装也好做，女装也好做，牛仔也好做，就看怎么做。除了专业之外，还要看运气。童装也象其它的系列差不多，换季的时候好销。除换季外，六一，每学期开学，年前也好销。过年了，大人的衣服可以不买，小孩的衣服是一定会买的。还有，在年前，在外打工的，一定会带好多衣服回家给小孩，如果留守家里的小孩有亲戚等帮照顾，亲戚家的小孩的衣服一并送上。
有的人做品牌的不行，做外贸却赚了钱，有的人做大众不行做品牌却行。各有千秋。
大众女装越来越少人做。因为更新快，过迟快，板多，库存清货压力大。但品牌女装永远都是大多数的。大众男装做的人多，相对于女装，除了靓仔衫之外，没有更多库存清货压力。有笑言称，长袖卖不了的剪成短袖又可卖一季，今年不卖明年继续。
不过再怎么说，服装原封不动的放多一年，色泽鲜度是不及新货的。更有面料质量差的，还会多一条叠痕。
服装的市场很乱，乱在生产过剩。
广东有一位很有名的老板，手头上时常有几千万的现金，专门反季节收购尾货，听说是在东莞凤岗起家的。一般来说，当季二十元批出去的，季末清货跌到十元都有可能，他这时少量吃进货，留到次年当季卖。人家有大把现金，业内也很有名，厂家都愿意跟他交易，有料报给他，便宜一点也会给他。当第二年市场新货批发价是二十时，他十五都可以出手，而且可以直接零售。冬天的时候，就可以看到他一大汽车一大汽车的拉衣服，堆成山般的清货。消费者买这样的衣服是很实惠的。
但如果是年前在各县市各镇搞的所谓的服装博览会就不一定实惠了。
（十）
现在所说的服装博览会不是正规在会馆进行的层次高的那种展会，而是在市场上占一块地方，在过年前，搞的一种低档服装推销活动。
不可否认他的档次不高，也不可否认有部分衣服物有所值，但也不可否认，相当多的衣服质量低下，价格偏高，很多还是假冒伪劣商品。
这种做法是，通常有一个人负责租场地，然后招商，高价租给商户，这部分商户通过自已的途径，弄少量进货便宜的衣服来集中推销。有些是在一个地方半个月或一个月，有的一直弄到过年，总之就是搞冬季。很多商户上半年不干什么活，就下半年出来赚一把。
搞这些的消防安全也不好。不过很多消费都图便宜图热闹。
我看到几档假冒牌子的运动，八九十元一套，实际上，批发价四十多元一套。这样，他们清货也有百分之五十的毛利。而实际上，当时我商场也有冒牌运动服卖，质地相当于正货。一般这种货，工厂四十多可以了来，批发市场也就五十多，零售一般一百到一百二三，我当时也在搞活动，买一送一，实际上是成本价送出，有的还贴钱。当天我们卖出几百套，缺货的情况下有这样的业绩。而那天光顾所谓的博览会的顾客就得不到这样的实惠了。
博览会的租金也是不低，一个小摊位一天也要一千多，而且商户基本是几个月的生意赚一年的钱。他们打一枪换一个地方，质量方面也得不到保障。而我们搞大众商场的，月月亏损，还经常搞活动，搞得我们自己都心痛，但是有的消费者还以为我们赚了很多钱。其实这是我们的无奈之举。想一想，供应商把货送出去就是有差价，等着来拿钱，我们其实是在帮供应商卖衣服，卖了来的差价，给了场租和人工。员工上班，一分钱不少拿，场租也是每月不能少。所以，我们这样的老板，给员工打工，给商场打工，给供应商打工，打工赚不了钱还不要紧，最终还贴钱。
（十一）
得先说一下吊牌和唛了，这两个东西很重要。
这两个东西上面都告诉大家了是什么东西。如果这两个东西是假冒的就真不是东西了。
衣服这件商品由包装，衣服本身，唛和吊牌组成。这一切都可以假冒。很多工厂，只要你提供板，他没有做不出来的衣服。当然，一些工艺复杂的工序，也只有贵重的专门设备才能做出来。
品牌的服装，吊牌价就是其零售价，代理商或专柜商拿货一般是三点五折到四折，贵的达五折，三折以下拿货的也有。
品牌服装从加工厂出来，也就是一折左右的成本，有的甚至不到零点五折，有的可能会高些，看它的吊牌价了。其它的成本主要是公司运营的费用了。品牌服装也不是十分的好做，但也不是十分的难做，后面会跟大家一起探讨。说品牌不好做，你看代理商，假如三点五折拿货，商场再扣二十个点，加起来就是五折多了，加上人工，加上装修，加上管理费，加上入场费等等，就很难赚了。还有商场打折呢，如果打个六折就受不起了，再加上还有库存的压力，清货的更低折扣。往往碰到这种情况，品牌公司就会在仓库中的拿出历年的积压货出来，以更低的折扣给代理商或专柜商，来弥补一下损失。所以，消费者一定要提高警惕。
要买品牌公司的这些库存货尾货次品货季末清货，很容易从另外途径中得到。在深圳的八封岭，可能有上百家品牌公司的清货店，一到三折。平时上千元的，到那里一百多都有可能。
我就六元每件买了人家品牌公司五千多件品牌服饰，不过唛给剪掉了。这六元的货，是转了手的，从品牌公司拿这批货的那个人，亏了十多万。如果当年购买这个品牌服装的人看到自已在专柜花几百元买来的衣服，今天竟然是十多元零售时，她会是什么样的感觉呢？
我以前的商场，经常会有一些品牌的服饰，很便宜，二三十元一件，而吊牌价，则是二三百元甚至于三四百元。我以前也经常收一些品牌尾货之类的。当然大路货的尾货前前后后也收过几十万。
品牌代理商或专柜商如果再不好做，人家假冒的至少会好做一些，至少单件利润非常的可观。
一个唛，几分钱到一毛多一个，要什么品牌有什么品牌，一副吊牌，一毛多到几毛钱不等，也是要什么品牌印什么品牌。一件三百元的衣服，三点五折拿货，一百零五元一件，如果拿大路货缝上唛挂上吊牌，估计五六十元的成本吧。如果品牌服饰价钱越高，差价越明显。男装的休闲裤，四十不到的大路货，品牌拿货也要一百多。也就是说，四十不到的休闲裤，换上品牌的唛和吊牌，可以卖到二百多到四百这样。
换上品牌的唛和吊牌的大路货，可以掺进专柜，也可以到大众服装商场，也可以到临街铺面，也可能到地摊。
大众服装的吊牌及吊牌价则是乱来，随心所欲。大众服装很少有品牌的，所以吊牌可以随便挂，挂什么名都行，一般吊牌价，都不会很少，还美其名日建议零售价全国统一零售价什么的，跟品牌服饰有得一拼。所以在大众服装商场可以看到，商场自己标的价比吊牌价低很多。
（十二）
2006年7月，我们在虎门吃进了近万条裙子的尾货。价格在10元及10元以下的占五千条，15、16元的占二三千条，当年流行三件套，有披肩的15到25元的不等，也有一两千条。这些货正价批发的时候，40~60元之间。正价货到立茔售店，象我这样的商场，零售价乘以2。象外地外省的，开一个门面的，就有可以是3~6倍这样了。
刚开始我们为这几批货的定价商议了很久，定市场价，量太大了，怕销不快，定超低价，又担心顾客说这些货不值钱。最后还是决定定价比市场价低一点即58~88之间。
其实不管怎样定价，销量都是有限的。高销量都在商场搞活动期间。比如我们搞买一送一活动的时候，以及搞超低价销售的时候，这些货可以上海报，可以吸引人的眼球，可以保证一定的利润。由于量太大，到了第三年之后，我们还有近二千条的货。
去年我们在当季的时候，把这些货放在商场前广场促销，最后一条裙子竟5元销出去。我们销的时候，有一位大姐是摆夜摊的，一下子买了十多条。
上面说到的碎布做的男女T恤，十元十一元的进价。我朋友放在商场的货架，标价是四十八元这样。按正常的渠道，这些货也是二十多元的进货，这样标价也是正常的。
还有一部分货可以放在特价车上，或者是放在超市里，也可以放在商场门前的广场低价促销。大家可以看到部分超市里有一些衣服卖很便宜的，其实进价是便宜的，做生意不可能主动做贴钱生意。当然也不排除有部分商品是不赚钱的，是上海报，赚眼球及人气的。
低价促销利润是低一点，比说如刚才的货，促销的价格一般在十五到二十五元之间。因为来货价低，利润得到保证，利润是比正价低了，但是可以靠量来增长。很多朋友可能会认为这十元左右的来价卖二十元以上仍是暴利。相对于单系列商品来说，可以这样说，但放在整个服装商场来说，这部分利是要补贴其它开支的，即商品毛利与整个商场纯利之间的关系了。
而那些上货架标四十八元的货，到了关键时候就发挥作用了，比如说搞活动的时候，如买一送一、五折等，这些货可以保住部分利润。到了换季清楚的时候，这些货再狂减到十五元这样，可以吸引不少顾客。
(十三)
如何减少压货
做服装生意最怕压货了,压货就表明这些货销售不出去.是不是销售的问题呢?销售当然需要检讨,比如说营业员的问题,比如说价格的问题,比如说促销的问题?这些问题也都是问题,但真正要减少压货,还得从源头做起,就是采购.
能不能做到零库存呢?有的人说不可能,有的人说可能.可能性也有,不过很少,也得看商家怎么运作了,还有要看零库存的意义有多大.
有的人一年到头来钱没赚着,只赚一个库存.这样的生意当然失败.做品牌的,库存大的话,吃掉一年的利润,等于白做,库存少的,吃掉几个月的利润.
说到品牌,很多公司都有一个换货率,有当季的,有跨季的.但再怎么换,也是会出现库存的,除非自己在销售的时候采取不一般的做法.采取极端的做法,品牌公司会不会同意还是一回事?另外,有些品牌公司,合作之前说得好好的,说换货什么的为代理商着想什么的,到了具体操作的时候,你有加盟金,你有压金,你投了好几万进货款及好几万装修款的时候,品牌公司就会占到了主动的位置.有的品牌公司更甚,打上什么零风险的广告招商揽客,合作以后,你就会发现,你不会有零风险的.
品牌公司有换货率,你就得充分的利用起来.大众服装,上游也是看情况来定的.实际情况很少给退货的,质量问题要退货,得费很多口舌.换货也得视情况而定,有的得提前说好.
换货也是有规矩的,超过多长多长时间,然后就是补货不能换,弄出品质问题来也不给换.
服装的价格随时间而变化的,刚出来的新板,价就高些,出货高峰,价就高些.好的板没几天就被人仿了,价不跌都不行.如果你换的不是同一个板,这个价格怎么算.另外就是,人家出货都差不多了,你拿回来让人家换,人家都收板不做了,库存也没了,收了就是尾货,你说人家会高兴吗?如果早点换的话,你这件货极有可能会发到别的地方,别的地方有可能是第一次进这个板,也有可能是补货.你不好销别的地方好销.
插句题外话.石狮有两个批发市场,一样的货,在这个批发市场动不了,后来档主把货放到另一个批发市场,一下子就走没了.还有,品牌公司全国各地有很多加盟店,他们应该清楚,同样的板,北方销得火爆,南方却动不了.这时候,他们就会把南方的货调到北方去.
补货不能换也是有道理的,你货都补了,然后又拿回来换,当初你不补不行吗?你或许会说当初你认为前期销得好,所以就补一些后期销.这样的想法很正常,但做生意一定要靠自己的眼光,不能这样的损失也让供应商帮你埋单.
品牌配货的换货率会高一些,但再高也得遵循规则,按要求按规定来换货.如果是订货的,就看你的眼光了.
订货也好,到批发市场采购也好,要把握好量.要有自己市场的一个把握.量无非就是码和颜色.不齐色齐码是不好卖,但真正意义上所说的齐色齐码是自己市场的齐色齐码.码数有很多,有小中大,有加大加加大甚至加加加大等.上游有的只做其中几个码,上游也是根据板和市场做出码的选择.有的地方小码都动不了,有的地方加大的都动不了,你的呢,什么码好销,你弄清楚没有?
上游一个板好多颜色,供全国各地的顾客选择,你是下游,代表只是一个地区了,所以选颜色要到位.这个得看你对自己市场的判断,看你的眼光.如果看不准,可以选择多一点的颜色,但要说明,到时不好的可以换,换不了别的板的情况下,换同一个板的好销的颜色也行.你也可以这样,这个码要这个颜色,那个码要那个颜色来配,然后看市场情况补换货.
数量就要根据情况了,一般零售店各色各码各一的多.或者说中间码多两头少.做下游批发的倍数肯定会多.
采购少了,会有人担心断货,好卖的到时没得卖了.因为你的好卖,别的地方了好卖,然后一下子把货都补完了,而你没得补,而上游也不到工厂补单了.这种情况不可避免的会出现,不是你就是他会碰到.如果走在别人的面前,你就会补得到货,这个,也只有看你眼光了.
减少压货不能以牺牲货架为原则.做生意的一定要保证货架丰满得体.一句很简单的话,没有货怎么做生意.货要丰富,但又要减少压货,现在探讨的就是这个问题.看准板,看准颜色,定好码,定好价,做好销售,退换货及时准确.也不要太过于担心好销的货断板,因为只要不到季末,新的板还会有推出来的.
如果店铺的利润高,不妨适当增加有把握的板的量,如果流量大也可以这样.
下面会继续.写得有些乱~
(十四)
货拿回来了,就是销售了.销售好就减少压货.销售涉及到很多方面,其中就有定价和摆货架.
在一起做服装的人,总是在讨论做什么好,什么童装中老年装女装男装特价内衣牛仔.我什么都做.
说什么做童装,小孩子一天一个样,买的衣服多.两个学期开学,六一节,换季的时候还有年前都是高峰期.
女装不好做的了,很多人做,难做,款式多,容易过迟,不好打包存仓,怕积货.你看看,现在的女装,什么钉珠什么印花,钉珠没碰几下就掉了几颗,不要说机洗了,真的难看,还有初期的印花,一叠起来就粘在一起,还有七七八八的辅件,一不小心就不见了或变形了,所以,很多商场在季末搞活动的时候,总是先优于清女装而不太急清男装.女装一换季,都悲观的将它看成垃圾了.
但也有人说女人的钱好赚.呵呵,再怎么好赚也要销出来才能赚.
很多人都说男装好,男装板变化不大,进货较为集中,今年动不了,明年卖,大不了后年卖.长袖卖不了剪成短袖继续卖.再说男装可卖得到价钱.确实说得也是道理,男装做得好比女装赚钱.女装要做得好,除非走量,什么流行的东西一刮就过的,肯定赚.
说到压货,应该是牛仔说得最多的了.牛仔基本没压货,一年四季可以卖.就算是中裤和短裤,在冬季也有一定的量.冬装版的中裤有时候还卖得很火爆.
如果光是考虑做压货的而选择做牛仔的话没有必要,不可能做服装的都去做牛仔.什么服装都有人卖.就是垃圾服装都有人买.
还是考虑把进来的货销出去快一点才是硬道理. 定价要科学,不能随意.一般定尾数是八的.定了价之后一般不能改,一改就改坏了.人家消费者是聪明人,有的买一件衣服看上几圈,对比好几家商场,一旦发现商场改价格,传出去名声就不好了.还有要考虑商场以后搞活动,比如打折会打到什么程序,等等.定价还要跟调查一下别的商场.如何你的商场知名度大,档次跟别的商场不一样,且顾客群牢固,也可以以你为主.......
说到中间,没说完,有事我先办事.....
(十五)
说到服装上架,应该说每个品牌公司的培训手册里都有,我在这儿讲得不系统,有点上不了台面.如果那位搞培训的人把资料弄上来就很好了.
服装上架陈列,是一门艺术,怎么搭配,那一个板摆哪里,哪一种颜色应该在哪,怎么处理稳定摆放与适时调整的关系.是把好卖的上模特还是不太好卖的上模特等等.我不管是做批发还是做专柜还是做商场,都一样,有一些不太好销的板,一放上模特,就带动起来了.
如果没有人贴这边的资料,后面我再慢慢聊.
关于压货,前面说过,是服装人讨论较多的话题.2006年的冬季,南方好象不太冷,批发市场我隔离档做羽绒服因为对天气预测失误导致操作失误,囤立荠十万的货,为了套现,后来和厂家交涉,最终以进货价的百分之四十退回去,损失算得上惨重.
有一种论调,是说把货清完了,就是好事,做到零库存,以促进资金的流动.明年一进货就全是新货,新货出货也快,就会带动资金流动的良性循环.听起来也不无道理.做服装一定要明白,新货一定会走得快.有一年,我们库存多,这样,新货就有选择的进了,凡是进来的新货,我们都很仔细的观察销售情况,确确实实是新货走得快.
也有一种论调,就是,你货出完了,换季前你只有卖货架了.再有,明年换季期间也是一样,新货没来,旧货也没有了.如果换季的时候进货太早,上游供应商相当一部分货是往年的旧板.
上面这一点大家要切记.
如果保存适当的存货,在换季进新货前,将旧货摆上,保持营业额.在当季搞打折等促销活动的时候,这些货就可以上海报,做特价什么的.
我商场最高峰的时候换季压货是一百多万元.
07年这个严冬,我们库存立芙年的一千多套保暖内衣,一下子就抢空了.当季的销量不足三千套,不是销不动,而是没有货,离过年还有一段时间就没货了.可以想象,那库存的一千套是多么的重要.
07年冬季,在南方,08年元月份上半月还是蛮低温的,之前很多商家因为资金周转问题,在元旦之后都纷纷清货,一点都不夸张的说是卖老板的血和泪.到了罕见低温天气的时候,货架都空了.我还好一点,还不是很急着清货,可是耐不住资金周转的压力,到了中旬最终还是决定搞大动作促销,也巧,就在活动开始的同一天,降温了,一直到过年,都是低温天气.开始几天以为就冷几天,没想到一直冷,我们的广告都打出去了,没办法收回活动.其实那段时间,就算我们不搞活动,冬装还是一样的脱销.这一遭,至少损失四十万.
更严重的问题出在去年,由于冬装都清完了,全部要上新货.刚好又碰到金融危机冲击珠三角,供应商及上游收紧银根,我们因为资金周转不灵,货源供应不上,货架一直到十一月还摆有夏装.没有货,营业额上不去,营业额上不去,采购资金得不到保障,资金得不到保障,供应商更是不敢放货,没有办法,只有倒闭了.
这样说来说去,到底是把货清完好还是留一部分库存好呢?这个也不太说得准,还得看自己的情况.我的情况在上面说,只有仅供参考的份了.
不过有一句白话,叫做出得快,好世界.
也有一句话大家都很熟悉,叫做货如轮转.
(十六)
不少人问到,商场是怎么进去?
商场招商.
商场一般都有招商经理,没有的就去问谁负责招商就行了.
除了中途撤柜的除外,一般合同期是一年.也就是说,如果要取得商场的柜台,得等人家合同期满.商场调整专柜位置一般在二三月及八九月,即换季的时候.人家商场调整柜台,各有各的考核标准,当然,生意排在前面的就会优先安排好的位置.如果生意不好的,排后的几位,就会被踢出商场,商场再招好的品牌.要想进去,得提前一两个月提供资料排队.所谓的资料就是你要做的品牌,品牌有六七个证吧,最好还要有画册,没有新的就旧的.所以说,要想进商场,得先找品牌公司.
但是找了品牌公司,结果商场这边没有搞定,找也是白找.到底是先定商场还是先定品牌呢?商场这边不知道你做什么品牌,是不太可能会答应给你位置的.
好的商场,一定要有关系才能搞得定,除非你手中握有一个大品牌,人家商场想主动引进.不过,一般的商场也还是有蛮多的人想进的.大家都可以看到,很多人说做生意不好意,搬进来的商户做不下去又搬出去,下一批又跟着来,前赴后继,你不做他做.你随时可以进去的,是招商招不到的商场,那你就要考虑考虑了.一些招商经理,还是蛮牛的,毕竟人家手上握有商场的资源.我有个朋友做的是鞋子的生意,租的也是商场的柜台,人家招商经理过年前打电话给他,说过年了,找些钱用,我朋友就给人家送去了一万.我当初做品牌进商场的时候,合伙人也没少给经理打电话,约吃饭,送月饼什么的.
麦当劳肯德基进驻具体操作我不知道,听说是商场要给他钱的,还好几十万美金,当然,租金到时他会交,不过不会很高.这只是听说,希望知情的人可以给一个说法.
如果商场这边有把握了,再去找品牌.一样的道理,牛的品牌很难找,不是早已经有经销商代理商了,就是有很苛刻的条件.
商场这边要交的费用有进场费,压金什么的,品牌这边也要交加盟金保证金什么的.牛的品牌加盟费就高,首批进货款也高.
除了上述费用之外,还要有进货款,装修款等等,这样两头一加起来,少则十万左右,多则数十万.如果说是专卖店,上百万的都有.去年夏天有一位朋友跟我请教做服装的事,说她父亲和父亲的生意伙伴在东莞长安开什么专卖店,投资两百万,我建议是不要开,结果开了,后来听说每个月亏两万,那也是十二月一月跟我说的吧,我看二月三月亏得会更多.亏的只是暂时的,要是撑不下去,什么装修和库存全变成垃圾,这个就不是几万十几万说得清楚的了.
做品牌就怕压货,而且品牌公司的板很多都跟不上,补货相对来说困难一点.没有大众服装那么自由,想拿什么货就拿什么货.品牌公司的板是有限量的,货量也是有限的,所有的货也只能在其中拿了.拿多了怕压货,拿少了怕缺货.
(十七)
品牌的做法有交租及扣点这两种方式.扣点的多,扣点是有保底的.扣点一般扣百分之十几以上到百分之三十之内.一件衣服一百元,品牌公司一般拿走三十五元,商场拿走二十元,你就毛利四十五元.但是打折呢?人工工资呢?库存压货呢?季末清货呢?还有装修费,进场费,商场节日赞助费等等一分摊,算一算你有多少可以赚?好品牌在好的品牌商场,而且有好的位置,再有一个重要的就是有好的货,那么你一定会赚上几十万一年,甚至上百万一年.不过很少,尤其是去年服装生意真的不好做.这两年估计也不会好做到哪里.有的商场则会搞死人,就是压款.既然是扣点,当然是商场收银,一般月结一次,有的商场就会乱搞,两个月三个月找理由不结.如果是冬天旺季,三个月不结,就得压几十万的货款.
商场外面的大众服装服装超市也是招商进去的.要交进场费和保证金,有一样合同期到了可以退,有一样不可以退,两者加起来好几十万.有些外面也会对外承包的,比如说这么一个超市,内衣给别人做,童装给别人做,等等.大众服装一般交租,极少扣点的.
做大众的,有很多连锁的,做得很大,象深圳的沃客,广东河源人开的,和以纯老板同一个市.听说沃客最高峰的时候有两百多家连锁.大众服装可不是品牌专柜,它小的也接近千平米,大的上万平米.我一个朋友,自己有两家百货商场,有一家六万平米,前年自己在自己的商场做大众服装,有一万多平米,算得上是大众服装商场的巨无霸了,去年环境不好,亏了好几百万.不过他家财雄厚,这点钱对他来说算不了什么.不象我们,亏了一点,连生活都得不到保障.十年前我跟他在同一个公司同一办公室上班,我的工资可是他三倍.
说的当然是题外话了.
听说沃客老板有一个想法,就是做到三百家连锁,然后就把公司的大部份股份卖美国的投资公司,让投资公司来经营.
有的商场,只做高端品牌,有的商场,是品牌都做,有的商场,大众服装和品牌都做.象深圳的有名的茂X百货,做的品牌可以说都是一线的,我跟十几家品牌公司的业务人员聊过,到这家百货做,代理商是做不起的,只有品牌公司本身才能撑得起.这个百货,扣点接近百分之三十,然后就是经常搞活动,什么买一百送多少,或多少折扣什么的.这个百货的生意蛮好的,但极少服装商户赚钱,不赚钱的生意或贴钱的生意仍然是很多品牌挤不进去.为什么?因为这是门面,别人问起品牌在全国有哪些点时,业务人员就可以很自豪的说,我们在深圳茂X百货有专柜.当然也可以说成:我们品牌在北京XX百货有专柜.
(十八)
再说一点不是服装但和服装相关的题外话.
我服装超市下面是皮鞋专柜,有一个专柜的老板很熟,所有的鞋子都从这个专柜买.我的眼光还算可以,每次去到专柜,买皮鞋总是看中其中标价最高的,后来还买了一条裤带,几十条,我看不到一分钟,随手拿了其中一条也是标价最高的.比如说我买的是标价588元的鞋子,朋友收我不到二百元.这两百元还包括了商场的扣点在外面.皮鞋的利润比衣服高多了.往往是他们一天卖几双就是好生意了,而我们就可怜了,一天卖几百件衣服才能跟他比.
我跟他经常喝茶聊天.他跟我说,他的朋友找即将倒闭的商场,租门前的广场清自己的货.这时候消费者很容易上当,以为这是商场外面的货拿出来清货的,商场不是要倒闭要清货了吗,所以这些货应该很实惠的.这位仁兄把自己家做的洗发水来清,自己做的,也就是一元几毛钱的成本,卖十元多一点,这是暴利啊!这样一天下来就能赚上一两万,连做几天,又另找地方清货去了.洗发水,很容易搞的,要稠一点,就加多一点增稠剂,要泡沫多一点就加多一点泡沫剂,满足不同的顾客要求.
在这里说洗发水什么的,不知道明天会不会有什么专业人士骂我不懂而胡扯.千万不要骂啊,这是实实在在的事,不光是我上面这位朋友说,好几个做洗发水进商场的都这样说.
说了那么多,就是说服装的清货也有这样的玄机.先不说出来,慢慢渗透.
深圳有很多服装品牌公司,走品牌路线的公司全国应该是深圳最多.品牌跟牌子不同.象大路货,很多牌子都注册了商标,象虎门的,一个不到一千元,极便宜.商标的试用期一年,用的是TM,正式商标用的是R,大家可以留意一下.走品牌路线的公司进的是商场做专柜或搞专卖店,做的是代理和加盟.我碰到过这样的一位人,他有近万件品牌尾货堆在家里处理不了.其实他是开工厂的,做外单的望远镜,他听有点熟的在品牌公司做经理的这个人说,清这批尾货有得赚,他家里的亲戚也有人做了好几年服装,回来一合计,认为这些品牌在商场卖几百元一件,现在十多元拿货,应该会有得赚.剪唛的话十几元,不剪唛是二十几元,最终是剪唛.
清了这批货之后,打包到外省的一个品牌商场清.这个品牌商场,就是说上面说的那个经理介绍的,因为经理有说介绍商场让他清货,增加他的投资信心.
结果,清不动,又打包回来,然后到处放风找人收货.跟我们说九元一件,后来压价六元一件.谈价钱的时候,我说他不是做服装的人,他那个女亲戚不服,反驳一句说做服装好几年了.
深圳的品牌公司多,象上面说到的事每年都发生很多,落在不同的人身上,我前几天还碰到一宗,清了人家三万件品牌尾货的,没做过服装的,以为有赚的,结果动都动不了.如果自己摆地摊三万件,不知道要摆到何年何月.所以说,要是谁以后碰到这样的事,一定要不心再小心.如果没有十分的把握把大批量的库存货尾货分流掉,就千万别吃!
(十九)
唛和吊牌的还有要说的.
已注册的商标品牌外,唛和吊牌归商标所有人所拥有,按道理,他找什么衣服过来都可以挂上自己的唛和吊牌.别人挂他的,就是违法.
只要是不注册的,唛和品牌随便挂,也不涉及违法.大路货市场有一些通用的唛和吊牌,厂址是没有的,电话是没有的,谁都可以买来挂.当然,也有有厂址和电话的,但地址和电话都是假的,这样的吊牌也是通用的.
上面说过,挂别人注册的商标品牌是违法的,就算是这样,但还是大有人在.象虎门富M,惠东银J,石龙西H等,假货名牌泛滥.
唛和吊牌的工厂,是服装的配套工厂,你要什么牌子,工厂都可以做得出来.当然,服装厂也是这样,你只要提供板,买得来面料,也都可以做得出来.某一个摊档的老板,某一年的夏天的休闲T恤卖得很火,我去过很多批发市场及街头巷尾的服装店,都有他的服装,他跟我说,他跟某名牌的服装设计师是有交易的,每个月给他几千元.
有位在大商场做品牌服装的销售员到我这来打工,她说,当时她下班后到大众服装的批发市场来淘货,然后在改裤脚处换唛,第二天就拿到商场去.品牌公司有严格的市场管理,并派人出去检查市场.但品牌公司的做法是,一年不到某个专柜两次,去之前打电话先通知.
我做批发时,档口附近就是市场改裤脚的地方,也时不时可以看见换唛的.
去年我到石狮出差,到立芙家工厂去,一家是专门做假冒世界名牌运动服的,他一年销出去的服装有上百万件套,光是给我看的某一个板的著名品牌的沙滩裤就销有三十万条.工厂在很偏僻的地方,他说得经常请工商的人吃饭,他还说,品牌公司最新的板他很容易跟得上.他还说到他的产品流向,说他的客户,把这些服装放进专卖店里和正货放在一起卖,五六十元的进价,零售价卖到八九百元的都有.
另一个是休闲裤的工厂,我在那的时候,办化室的电脑正在打印钉在裤腰上的纸牌,电脑里很多休闲裤著名品牌的图案,需要的时候,一点电脑就可以打印出来,然后钉到裤子上.
同一个板的休闲裤,贴上不同的牌子,名牌的就很好销,价钱还可高出三四十元.这个情况,我都观察过两个多月.
有的品牌做得很烂,满大街都有.大家留意都可以发现,什么P果老爷C等等.象这样的品牌,很多工厂都敢做.所以,真正是这些品牌的代理商就可以名正言顺的到工厂下单生产,多的一次性下单几万条(休闲裤).
说到这些假冒货,我的一个观点得到不少的认可:为什么满大街上都是假冒名牌,难道这些品牌的人不知道吗不管吗?不是,不可能不知道.但实际上,是有些著名品牌的策划部门有可能故意去叫一些工厂做他们品牌的假货,以此来做广告,以及验证一个道理,越是假冒得多的牌子,越是有档次的,越是市场占有率大的牌子.
有一个朋友,是某品牌内衣的采购,长驻中国内衣生产的重镇:广东潮洲陈店,每天往加工厂跑,那个厂有好板了,就采购贴自己的牌.这种做法无可厚非.我说这个事实想表明的是,同一件内衣,根本没什么两样的,牌子不一样,到了市场上的价格可能相差十几倍,不是牌子的摆到货架上只能卖十多元,牌子的进了专柜,就是一百几十元了.
假的佐丹奴满大街都是,有一个做这个的工厂跟我说一个故事,有一位女孩卖他们厂出的佐丹奴,摆地摊来的,恰巧碰到一个外国佬,外国佬一看是佐丹奴的T恤,就想买,问多少钱,女孩子说三百八十元,外国佬砍价,砍来砍去,外国佬可能觉得这是品牌,也不能低多少了,就三百元成交.这位工厂跟我讲这个故事的时候,很自豪,说这是他们厂出来的卖得最贵的一件了.
上面也说到,有些人还不服,个别品牌公司,拿自己的唛和吊牌弄到大众服装上面,拿到下面的专柜卖.这种情况不普遍,但也不是一个两个现象,而是一定程度存在的潜规则.
品牌公司有的自己有工厂,有的是定点的加工厂.但不管怎么样,一个品牌出来的服装有很多个系列的,比如说羽绒牛仔T恤衬衫裤子上衣裙子等等,一个普普通通通的小加工厂,怎能做出那么多的衣服,做普通服装的工厂,是做不出牛仔的,一些工厂也是做不出羽绒的.除了做不出之外,另外还有一个是品牌公司自聘设计师的设计能力问题,另一个是成本的问题,少量服装的生产在原材料面料采购及做工上是高成本的.负责的品牌公司会找好的牛仔工厂或羽绒工厂加工自己的商品,但是,但是有些公司则从大众服装市场上采购回来挂上自己的唛和吊牌.
极少数个别品牌公司更甚,可能都没有自己专职的设计师,或许是兼职的,或许从设计公司处买板,甚至偷板的事也干.
(二十)
有很多东西要写的,但想来想去,还是先写物流吧.
短途零售拿货就比较简单,自己打包跟车回去.
说外省的到广东拿货吧,一般有批发市场的城市,每天都会有直通的班车,车资是外面车站的一半甚至三分之一.跟车去跟车回,货就放在车上.大部分批发市场开业的时间比较早,天不亮就开业了,中午之后就不营业了.
物流亦是一样,人不跟货的话,由物流公司代发.大型的批发市场之间,每天都有几大车货往来,也代表着各地之间货物的相互流通.
批发市场都有很多物流,你只要把地址给他,就可以了,运费都可以到付.有的批发市场有很车仔,就是可以帮你打包拉货搬货的人.象富民有很多穿马甲的人,货交给他们打包托运,给他们五元十元的车仔费,你会很放心.这件马甲,是市场发给他们的,押金是两万吧.
比如说,从湖南长沙过来打货的人,打了很多货.你只要将你的地址给车仔,你就等着收货.如果是长沙的服装批发市场的话,说不定第二天早上货就到了你的档口,人家收运费的,下午才过来收钱.
有时候,你甚至在档口点了货,交了钱,把地址交给档口的批发商就行了.档口的批发商搞好之后,就会按你的地址交给物流公司或车仔.
你人在的时候,档口有可能收你五元十元车仔费,你人离开了的话,档口就会帮你付.交给档口或车仔帮找物流托运货物,一定要强调时间及找直达的物流公司.
做小店零售的,当面点货当面打包还好.如果拿货回去做二级批发的,货量较大,一般很难当面点货,一般这样,批发商经常会故意塞错板塞错色或塞错码的.如果商场来拿货更加不得了.你点一万元的货,供应商有可能会塞两万的货,因为是赊销,先把货推出去,再慢慢收钱.要是回到商场验货,发现你点的货可能超过百分之八十都不对板时,你打电话告诉他,他会说,你先卖,卖不了再说.
物流公司有很多,如果自己到不同的地方去打货的话,选物流就很关键.选对物流成本就很低,省不少的钱.短袖T恤,发往五百公里到七百公里的地方,便宜的时候一件不到一毛,多的时候,一件一毛三四都有.当然,一次性发货多一点,平摊运费就少一些,发货少,平摊运费就多一点.
并不是所有的物流公司都有点对点的车.如果不是的话,转手了就贵了一些.
比如说,深圳发往南宁,其实深圳到南宁有专线公司,既便宜又快,第二天可达.你不知情的话,交给任何物流公司,这个公司一般都会将你的货转给这家直达公司.这样你就多付了一份转手费.虎门到南宁没有直达物流, 都经过广州中转,不过中转费用也不贵,因为虎门的可能是广州的分点,如果不是的会贵一点点.有一位车仔帮我发货,给他十元,他拉到一个班车点,第二天就可以到达,费用也少一点点.
发货发多了,对物流公司的选择就小心了.如果到一个新的地方去打货,找物流公司如果在打货地找真的很难,找不到的.去之前最好在接货点找到物流公司,问他的公司在打货点的物流代办点的地址,还要确认是同一公司的,是直达的.
到武汉打货,上百家物流代办点,你根本找不到与收货直达的,随便找一家,转手费可是好几十元,不是在接货点转手,就是在别的货点转手.
武汉的批发市场有些不同,有一家,我不记得什么名了,车仔是包档口的.你的货摆在某一个档口前,你的货只能交给这个车仔打包发货,别的车仔的不敢也不会抢生意的.
今天状态有些差,写得有些乱.
(二十一)
上面有跟帖的同志说的，服装的门槛很低,服装的水很深.
服装的消费群体世界第一,服装工厂、服装产量、服装产值、服装店面、服装从业人员均为各行业中的世界前列。服装商品的流通也是世界上任何商品流通最复杂的之一。
两件一样的衣服，就等同于双胞胎，老大名叫耐K，老二叫大路，老大命好，身价数百近千，老二则贱，不过一百。
人也是一样，两件一样的时装，过千的买进，就小心翼翼的保管，生怕粘上一点污垢。一百多的买进，随便着穿随便的放。品牌效应和人的品牌心理就是这样，穿名牌，信心足，精神好。当然，很多人不用穿名牌，一样信心足，精神好。
刚开始做服装的人总是往好的方面想，诸如上面的说法，是人就要穿衣服。
做服装很简单，到处都有批发市场，最简单的做法就是到批发市场拿货，去别的地方以进货价的倍数来销售出去。
人是很离奇的，同一栋服装城，一楼是批发的，二楼是零售的，二楼的人把衣服卖了，就马上跑到一楼来补货。甚至，你要的色没有，售货员就马上跑下一楼来拿。你不信吗？我说的很多东西你先不要不信，你不信是因为你不知道。南宁市的新和平商场一楼和二楼就是这样的关系。另外株洲那边的市场也是这样，听说是在火车站附近吧，两个市场，一个市场从另外一个市场拿货，相差几百米，服装价格就是几十甚至上百元。虎门也一样，很多有批发市场的地方都普遍存在这样的情况。
最便宜的做法就是摆地摊，先拿几百元的便宜货一摆就行，要不开一个存货量不多的网店。再投资多一点，几万元开个小店，再说现在搞批发，二批的话，也不用多少，不到十万就可以了。开一批，简单，自己买板，委托加工厂加工，再搞个铺面，做现金，也不用二十万。门槛低一点的品牌，搞个专柜也不用十万。
当然要搞好搞大一点就几十万，大一点就上百万及上千万。
几年前，在珠三角搞大型的服装超市场，门槛也不高，就是交个入场费和押金，装修的钱付一点剩下的欠着慢慢还，货架的钱付一点剩下的欠着慢慢还，还有的是，二十万的现金甚至可拿二百万的货回来。一样的道理，欠着钱慢慢还，当然这一点得在业内有好的人缘。如果全部要现金的话，二三百万投资，实际上操作，五十万投资就行了。近两年来这样的操作难度大一些，但去年一个金融危机，搞得服装行业都乱开了。很多商场一分钱不收服装超市的租金，如果要开店，二手货架遍地都是，如果拿货靠人脉的话，一样是很低门槛。
别说大商场，说摆地摊，一个人摆地摊确实不用多大的成本，只要肯摆就行。
圈子内的人闲聊过，实实在在做生意的，什么成本最低？打工不用成本，卖苦力不用成本，但那不算做生意。擦皮鞋，算是服务业，做生意的，应该算是成本低，风险低的了。
摆地摊的成本比擦皮鞋高一些了。其实摆地摊也可以摆出业绩来，摆出有钱人来。以前浙江那边的人早几十年挑点小货卖起步成为亿万富翁的大有人在。跟好几个摆地摊或熟悉摆地摊的娶苣过，一个月三四千元是常有的。
如果来货来得好，货堆多一点，再在商业旺地摆摊，偶尔一个月做上一两万也有。关键是货源，好货源不常有，这样的业绩也不常有。
上面说的都是好的地摊。如果地摊货来的不好，生意自然也会不好。一个月几百的收入的也有的，不赚钱也有的。
如果有点钱，比如说两三万元。现在贷款很容易，息又低，普通人家都可以贷的了。比如说两三万，雇几个信得过的人专门做摆地摊，这样的生意操作也不错，你雇几个人的意思就是地摊连锁了。一个人一个晚上帮你赚上五十元，十个人就可以帮你赚上五百元。如果城管方面搞得定，或者是一个城市有专门的几个点做地摊夜市之类的，也就没有风险了。十个人，一个人一个晚上拿出去的货也就两三千吧。如果是十元左右拿来的货，卖个十八元这样，挣过七元八元。是好货，肯定有销量，好货就是最好的销售技巧，不好的货靠三寸不烂之舌推销出去不叫技巧，叫骗人。一个人如果能卖个十几二十件，一个晚上，一个人就是一百五左右了，你拿利润四成，摆摊的人拿六成，共同致富，大家开心。你是总摊主，拿货量大，拿货有优势的话，也不怕别人出来单干。
(二十一)
补充上面说的,同一个板的衣服,穿在帅哥靓女身上,给人的价值就不一样,要不模特怎么都是帅哥靓女?别说站在国际T台上的,就是富民和白马的大部分都叫人看得眼睛发直.美女穿插什么什么靓,就算是围一块烂布,头上插一根稻草,也是靓.当然啦,美女什么都不穿那才是靓中之靓,艺术中的艺术,极品中的极品.
废话少说还是会说上一点了哈~
为什么有的衣服会那么便宜?
可以有这样的诠释,一件衣服,不就是一块布用几圈线组成的吗?布值多少钱啊,线值多少钱啊,再有,最低层的车工的工价确实也不高啊.
本来是二十元的衣服,到后面有厂家或批发商愿意以十元出手,不是少量,而是大批量的出手,便宜也就是这样来了.谁叫中国这么多服装厂家,这么多年生产出十年也穿不完的衣服.
一样的衣服,前面的价格可以说是市场价,后面的价格自然就不是市场价了,叫做跳楼价.不符合成本价格却符合市场规律。衣服,在商店里也有,在工厂里也好，准备换季就面临贬值。但不管是不是贬值，衣服都做出来了，成本包括流通成本是存在的。后面买的人，五十元买二百元的衣服，或许可以说明衣服的价值就是这样，但就算是卖十元，衣服已产生的成本是既成事实。就价值来说，后面的消费者得不到超值的，但是对价格来说，消费者得到的是十足的实惠。
这种实惠其实也是别人帮埋单的了。
这种市场规律对服装一点都不公平，服装只能是随时间而贬值（有收藏价值的除外），它不象红酒那样，会升值。按理说，一件衣服摆在货架上，人家商户每天都要发人工，交税交铺租，出本钱，衣服摆得越久，成本越高。实际操作上，商户为了甩掉这个成本日益上涨的衣服，并换回一定的资金，最终不得已廉价出差，除之而后快。
商家进一百套西服，举例两百元一套，进货款两万元，六百元一套卖掉三十套，回款是一万八千元，后面清货了，三百元一套，也清了三十套，回款九千元。以上共销六十套，回款两万七千元。到了季末准备换季了，一百元一套，超值哇塞，抢空的话，商家又回款四千元。货全卖完了，商家回款三万一千元。除了租金和人工，商家赚的也合理，关键是款回来了，资金盘活了。后面顾客买的很便宜，但实际上价值也是赚的，西服不象时装，不会过迟。
这笔西服的货，商家赚了，商家不亏。但也有的货是商家帮埋单的了，消费者得到了价格上的实惠。
去年为什么珠三角倒那么多服装商场及小的服装商户？其中的低价连锁反应也在外面。
一个朋友，总共开了五家服装超市，到去年下半年只剩一家，五家的货集中在一家，五家的债务也集中在一起。五家的债务至少也不少于一百万吧。跟他在西餐厅聊天的时候，他脸色是青的，说话的无力。过年前，这个老板跑路了，供应商都找不到他娶芩。
想一想，他五家商场的货集中到一块，猛清货，本来是一样的衣服，方圆几公里的商场不跟着他的清货价来销售，别的商场就没生意了，就这样，一个拖累一片，一倒就倒了一大片。我商场所在的镇区，大型服装商场全部完蛋。
就是因为服装很多价值低于价格，严重的冲击市场，所以，门槛低并非好事。
但是真正坚挺的品牌还是坚挺，部分逆市而上。这说明品牌效应的力量。如果某一天中国整个服装市场都走上品牌化的道路，或许是一个好事来的。
今天在街头上看到有人摆地摊售卖假冒的名牌休闲运动装，什么阿迪耐K，还一个劲的捏着劣质的吊牌向消费者说是代理的，十元左右做出来的货卖三十元。
今天也在深圳地W大厦看到意大利著名圣罗什么的在清夏装，应该是去年的货，某件T恤，标价近七百元，清货二百。我特地去摸了摸。感慨，品牌就是品牌，就算是旧货也值那么高。
