红酒区域代理商：零售终端的开拓案例

红酒区域代理商：零售终端的开拓案例

　　越来越多朋友了解到进口红酒的广阔市场空间，从而愿意成为某进口红酒运营品牌旗下的红酒代理商。然而由于很多红酒代理商都是从白酒行业，甚至是异业转营过来的，因此对于如何开拓市场，如何开发空白网点，还有诸多不太清楚的地方，笔者就此简单地为大家介绍红酒区域代理商如何开发零售终端市场。

一、明确进店目的和目标

　　尽管进口红酒市场竞争远远比不上其他酒水的激烈程度，然而每个品牌旗下的代理商都会千方百计开发自己的新网点，不管是流通渠道，还是餐饮、商超，甚至电商……无论是你，还是你的竞争对手，都不会轻言放弃，因此对于很多店铺负责人而言，由于每天都能收到太多太多的业务洽谈，所以难免会变得麻木。因此，如果没有一个明确的进店目的和目标的话，那么很容易被眼前的困难所击倒，毕竟店铺负责人最常用的拒绝语言是“不需要”、“卖不动”、“生意不好”……

在这个时候，红酒代理商就有必要经常对业务员进行培训，让他们有一颗坚定的心，让他们知道自己的价值，让他们了解自己的目标所在……让业务员清楚一点：只要零售终端负责人不把他们往外赶，而是默认你在那里讲，就代表可能对你的产品有兴趣，至少不会反感你……唯有这样，才能在心态上变得十分坚定，从而更有机会拿下这个网点，补充空白渠道，扩大陈列面积，增加销售业绩……

二、如何增加业务洽谈的成功率

　　1、业务人员的形象赋予产品性格

　　或许你不相信，然而这是事实，就是代理商所代理的品牌和产品，其实是能体现代理商的品味和性格。同样，对于红酒代理商而言，他们的形象也可以赋予产品的性格，就让我们来具体了解一下其中的韵味所在。店铺负责人第一次和红酒代理商打交道时，是如何进行筛选呢?其实是通过红酒代理商的业务人员来了解的。作为一个进口红酒品牌业务人员，在市场上游走，不仅仅代表了他自己，还代表了红酒代理公司，更代表了进口红酒品牌的形象。

　　因此，在店铺负责人不了解产品的情况下，业务人员的形象就等同于“产品的性格”。所以，进口红酒代理商有必要对业务人员的着装形象进行培训，毕竟每个人都会对美有所追求。假如你是一个店铺负责人，你更愿意和一个不修边幅的业务人员打交道，还是愿意和一个干净整洁、给人干练感觉的业务人员合作呢?相信大家心中也有一杆秤，知道和一个稳重做事的人打交道，那么产品也不会有太多的问题。

　　2、业务人员对细节的追求决定成败

　　第一印象：业务人员如何给与零售终端负责人第一印象呢?其实是一个我们平时很难注意的小细节??开门。要知道店铺本来就是打开门做生意的，但也不排除有些店铺的门是关着的，但不管如何，业务人员进门的那一刻开始，就是给予他人了解自己的开始。所以如何敲门、推门、进门……这些都是有所讲究的。

　　眼观六路，耳听八方：

　　当业务人员进入店铺后，一定要如福尔摩斯般对店铺整体环境有一个大概的了解，了解越多资讯越好，因为这样对洽谈的把握度就会越高。

　　1、了解零售终端负责人姓名

　　怎样了解零售终端负责人的姓名?其实我们可以进店后先看看挂在墙上的工商执照信息，这里面都会有两个很重要的信息，一个是企业负责人的姓名，另一个是企业开业的时间。当我们可以一下就能喊出这家店铺负责人的姓名，如“马老板”的时候，那么是否无形间就能拉近了距离?

　　此外，店铺开业时间可以从侧面反映这家店铺的信誉度，毕竟开业时间越长，那么信誉度相对越高。由于作为进口红酒代理商，压货或者赊销这样的情况是避免不了的，因此终端的信誉度越好，那么对自己的保障也会越高，从这些小环节我们是可以了解很多学问的。

　　2、观察零售终端人员情况

　　当业务人员进店后，了解相关负责人信息后，就要观察店铺工作人员的具体情况了，如果是男的酒递一支烟，触摸一下对方打交道的情况，如果是女的就算了，毕竟大部分女士都不喜欢。有很多新手一推门进店张口就说“你好”，尽管这是一种礼貌，然而在张嘴之前如果可以观察细致入微的话，看看老板在干什么，是算账、聊天、还是玩游戏、看报纸……这些都是可以引发共同话题的机会，要好好把握。

　　此外，如果老板在你进店后正在与人聊天的话，要学会沉默以待，首先不要打断别人说话，这是一种礼貌，其次通过他们的聊天，你是可以从中了解一些或许对自己有帮助的信息的。

　　3、了解店面产品

　　笔者在上面说了，业务人员需要有福尔摩斯般的细心，是因为当你进店之后，有必要认真细致地观察店面产品的情况，快速地了解这些产品的价位、档次，看看是否和自己所推销的产品层次吻合。其次就是观察同价位、同档次的竞品，看看它们和自己产品之间的优劣所在。这样做的目的是可以组织话题，以便快速通过和店铺负责人的沟通，获悉我们和竞品之间在纽慕红酒品牌、包装、价格、利润、政策、市场支持，铺货情况等对比。

　　直接和零售终端负责人洽谈重点事宜

　　不少人推门进店后，看到店主立即就会讲这些内容：我是谁，我的产品有什么优势、价格、政策、投入和支持等等，尽管他们十分认真地说了老半天，但店主依然无动于衷……很简单，这是因为没有把重点事宜说清楚，难度每一个老板都是心算高手，立即就可以从说话中了解自己可以获得多少利润?

　　其实任何店主最关心的，依然是自己的利益所在，直接告诉对方，如果你销售我们的产品可以为你带来怎样的利益，可以如何帮你赚钱，这样比大量的话语更加实在，只要有根有据，而且合情合理的话，那么店主都会认真聆听的。

　　那么我们应该如何吸引终端店主的注意力呢?其实我们应该就他们所关心的问题进行梳理，然后制定一个详细的应答流程：

　　问题1：店主回答“这个价位的产品店里有了。”

　　一旦出现这样的回答，我们可以和竞品进行对比，然后分析优劣所在，首先我们可以看看这样的产品是否真的存在。如果价格相同时，我们可以比较利润，毕竟比较畅销的产品利润都不太高;然而如果利润差不多的情况下，那我们可以比拼售价，可以表明我们的产品更贴近消费者，更容易销售;如果售价差不多的话，那么我们可以对比包装的档次;如果包装也是差不多的时候，那么我们应该比拼品牌知名度，力推品牌的知名度高，品质更有保证。

　　问题2：店主回答“产品卖不动，不赚钱。”

　　面对这样的回答，我们通常的应对手法是重点突出产品的品牌、政策支持以及赚钱的榜样。不管任何时候都要突出产品的名气，美誉度，从而证明该产品是非常受消费者欢迎的;其次就是介绍销售政策支持的力度，进口红酒代理商如何进行品牌宣传，如何进行产品推广等;最后就是为店主介绍一下消费水平和习惯与这里差不多的另一家店面实际赚钱案例，通过介绍榜样门店的热销和赚钱来吸引烟酒行老板的注意。

　　问题3：店主问“政策能不能再多点。”

当店主出现这样的问题时，表明对产品他已经十分感兴趣，现在已经进入正式洽谈的步骤之中了，因此我们可以根据这个阶段，制定相应的应对策略，掌握主动权。首先要为店主介绍红酒代理商的政策方向，如果遇到店主要求更多支持力度，则表明自己的权利有限，但一定会向上级争取相关政策支持，从而表明自己站在店主利益方面考虑问题;其次就是要放大政策力度，如从开瓶器等赠送到达到一定量的话就实施10送一的优惠政策，务求让终端店面多进货;最后政策优惠不了就用其他赠品和礼品替代。一句话，业务人员需要在店内展现出自己的独特价值，不能毫无底线地退让。

其实做生意，不但讲究利益，同时还讲究人情世故，毕竟人是感情动物，只要你为对方着想，那么对方也会替你考虑，零售终端帮你销售进口红酒，不单纯因为产品可以让他们赚钱，更重要的是店主认可你这个人。任何关系都系要慢慢积累的，不管是合作关系还是朋友关系，其实所有的情感都是可以逐渐建立的，因此，只要红酒区域代理商的业务人员可以积极努力地用心开拓零售终端市场的话，必然可以将这片空白区域逐渐填满的。

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