利嘉集团成立于1992年，在全国的开发项目超过1000万平方米，在福建本土有将近300万平米的商业地产项目。但这样的地产商却没有满足现状，也玩起了跨境O2O，并取得了大成功。那地产商成功玩转跨境O2O，他的秘诀是什么呢？
利嘉电子商务有限公司旗下的“你他购”商城于2014年上线，是福建知名的跨境O2O综合商城，平台以线上平台与线下门店结合的方式，经营3C数码、母婴保健、美妆日用和生鲜食品四大主题类目，一般贸易和跨境进口商品都有所涉及。2015年“你他购”的交易总额已突破30亿元。
利嘉电商CEO叶耀华
地产商玩跨境，谁给他的信心？
据利嘉电商CEO叶耀华介绍，“你他购”商城的优势主要源于利嘉集团多年积累的线下资源。
据悉，利嘉集团成立于1992年，在全国的开发项目超过1000万平方米，在福建本土有将近300万平米的商业地产项目，主要以商贸批发业态为主。其在福州有30万平方米的跨境保税商品展示中心，汇集了全球60多个国家的2000多家商户。这些商户拥有各自的海外供应链系统，想进入中国市场，却不熟悉国内渠道和品牌运营机制。利嘉与其达成供应链合伙人的关系，在帮助他们进行品牌推广的同时，也获得了他们的供应链资源。
同时，福建拥有分布在全球各地的1580万华侨，他们当中的很多人分别以品牌商、中间商、物流服务商等不同的角色与利嘉达成了合作。“福建是有名的侨乡嘛，很多人在国外做生意，与我们跨境电商有着相似的基因。与他们合作让我能快速对接各样的跨境电商资源，这是在福建做跨境与其他地区相比的一个优势。”
此外，福建这两年密集出台了不少跨境电商相关政策。据悉，平潭、福州作为全国第8、第9个跨境保税进口的试点城市，分别在2014年11月份和去年2015年5月份正式开展保税进口业务模式。截至到2016年2月，福州关区共计备案商品3179种，备案企业128家，网购进口、保税进口模式是进口了70938件。
“我们集团自己在江阴还有630亩的保税物流园，配套跨境电商监管中心，这都是我们做好跨境电商的有利条件。”
你他购跨境O2O综合商城
打造一个跨境O2O门店需要几步？
叶耀华认为，现阶段做电商如果不重视线下，相当于放弃了一个最重要的增量市场。如何利用福建浓厚的商业氛围和传统商贸资源将线上线下结合起来才是福建电商企业应该考虑的。
“作为一家电商公司，重点考虑的不是该线上还是该线下，或是简单地将线下引流到线上，这些误区使很多O2O企业走了弯路。我们利嘉电商考虑的是如何实现流量的价值最大化。这包含两层含义，一方面是低成本的流量来源，另一方面是如何将碎片化流量转化为长期稳定的用户。”
据悉，利嘉电商打造“你他购”O2O门店主要分为以下三个阶段：
第一阶段，与门店建立联系，让门店展示“你他购”线上平台的商品并进行分销，同时做一些“你他购”品牌的推广。目前此类型的门店数已突破8000家；
第二阶段，与门店建立合作，设立“你他购”专柜进行展示销售，其中一般贸易商品可以直接购买，跨境进口商品则需要在线上下单。该阶段以品牌推广、线上引流和扩展会员为目标。这时门店仍然可以销售专柜以外的自己的产品，也可以选择是否加入利嘉的配送和服务体系。这个阶段的门店拓展是利嘉电商今年的重点，预计年内完成2000家的目标；
第三阶段，与门店进行融合，提供统一的库存、结算和金融信用支撑。门店完全融入“你他购”的体系，以围绕会员服务的前后端整合优化为主，兼具品牌打造。同时，为门店导入CRM系统，让门店能够更好地通过后台数据来管理用户。
仓储方面，利嘉提供主仓，门店下设分仓。通过主仓与分仓之间灵活调拨的方式来降低门店的库存风险。供应链金融等服务也会适时提供，缓解门店的资金压力。
“起步时受限于SKU的数量，我们就从最轻的供货模式开始做，然后做专柜，再做专店的运营。我们将按照这样的模式去逐渐推动业务的发展，搭建我们平台的优势。”叶耀华介绍道。
跨境电商新政对利嘉电商的影响也比较明显。“我们原来过度依赖保税备货模式，新政出台前，我们利嘉电商占福建关区（含福州、平潭）验放跨境电商网购保税进口单量的比重超过三分之一。新政出台后，我们用一个多月的时间在香港和台湾建立了自己的直邮仓，目前部分商品已经改走直邮。”
叶耀华表示，利嘉以前就尝试过直邮模式，但因为物流时间长，对习惯了网购保税模式的消费者的体验影响很大，因此没有足够重视。但台湾到平潭的水路只需要两个小时，这个通路可以将直邮的时间缩短到3天左右，与保税备货模式在物流时间上差异不大。
“台湾直邮通路将是我们下阶段的建设重点。产品方面，我们也会从过去的依赖爆款和一线品牌逐渐向授权品牌和符合国人消费需求方面转变。这样看来，新政反而是一次倒逼我们的一个独特收获吧。”
你他购线上商城
面对巨头，小平台的机会在哪儿
扩张过程中，利嘉也切实感受到来自京东、天猫等大平台的冲击，在电子产品方面尤为明显。但叶耀华表示，大平台并非在所有品类上面都有供应链优势，一些产品也要向中间商采购。利嘉手握一些供应链合伙人资源，在部分品类上也是大平台的供货商。
“巨头能做的事其实很有限，但他们有资金和流量，你千万不要试图去跟他们竞争标品和爆品。小平台可以在品类和供应链链条上做一些差异化，凸显出自己的专业优势。整个跨境电商的链条从海外市场、品牌运营、备货、海外物流，到通关通路、保税仓以及国内平台，可以挖掘的方面非常多。”
叶耀华表示，现在跨境电商的玩法非常多，除了烧钱搭网站搞APP外，还有微商、O2O、自媒体以及最近很火的直播等多种方式。不论选择哪一个品类、哪一个环节、哪一种推广方式，只要你能用好自身的优势并做精做专，都能够再跨境电商这个大行业里找到自己的定位和发展方向。
目前，“你他购”跨境O2O门店已经走出了福建，覆盖了包括北京、上海、杭州、沈阳、南京、武汉、成都等在内的国内城市。每个城市的供应链优势不同，但都统一按照上述模式进行布局。
