新鲜水果固然好，可很多水果不是一年四季都会有。而有的水果则一次性收获太多，短时间不能全部加工完，造成浪费。在谢红旺看来，机会来了。
两年前，谢红旺放弃公司高管职位创办梅州嘉旺实业。他看中的，正是能切入休闲零食市场的冻干水果，不仅自建种植基地，还联合农户保证原料供给。此外，为了使产品脱离“特产”烙印，他在深圳又成立专门公司开拓全国销售渠道。
高管创业，“武装”设备
冻干技术并非高门槛，它将物体速冻至零下35摄氏度左右，然后在真空条件下，让物体内的水分升华而干燥的脱水技术，早在上世纪50年代就开始使用。但是，冻干设备的制造技术才是挑战。
此前多年里，谢红旺都在生产冻干设备的制造公司担任高管，熟知设备生产技术流程的他，一次次目睹冻干设备一售而空，它们的主要“归宿”便是做冻干水果。而这，也让他觉察到了冻干水果的诱惑，创业之心蠢蠢欲动。
2010年中，谢红旺离职创办嘉旺，切入冻干水果领域。
创业前，谢红旺的最大支出便花在了设备上，重资收购了以设备生产见长的永利机械。在创业后，他的最大手笔仍花在了设备投资上。
“我们已经和沈阳航天集团旗下的新阳速冻设备厂签订了购买2条200方的冻干设备生产线，花了800万元。”嘉旺实业首席顾问辛海说，设备直接决定着产品的品质，而加上自动化前处理设备、锅炉、变电设备、氨液池、真空包装机械等辅助设备，设备总投资近1100万元。“今后几年里，设备投入还将是大头。”
合同包销“捆绑”上游农户
在品类上，冻干水果的产品其实不止水果，还包括豆角、土豆等蔬菜。
“两类总共有20多个品种。”辛海说，像苹果、榴莲等本地不产、容易保存的水果是嘉旺自己先购买下来储存到仓库再加工，而荔枝、龙眼等水果大多由本地生产。
解决货源，是嘉旺“巧妇为炊”的第一个挑战。
而依靠自身和借助外力，成为其应对之道。
在梅州，嘉旺开辟了自己的种植基地，大约5000亩，主要种植龙眼等当地盛产水果。另外，嘉旺还采取了“公司+农户”的合同包销制度捆绑上游农户，确保供货源。
“目前，嘉旺合作的梅州农户大约有2000户，合同制包销他们的产品，主要是荔枝、杨桃等。”辛海说，现在处于创业阶段，投产的大型生产线大约200 条，还有4条小生产线，年产加工力是5000吨左右，规模并不大，来自种植基地和农户合作的货源，基本能够喂饱生产线。而等项目未来全部投产后胃口增大，农户合作制辐射范围将随之覆盖到梅州市乃至粤东地区公司。
此外，适时低成本吃进北方耐储存农产品（000061）也是嘉旺获得货源的方式。比如，2011年北方土豆丰产，价格低，嘉旺就购进了不少土豆，冻干加工后其产品还可储存三年，可等待土豆价格稍高时回马枪杀入市场。
立体渠道，年销1500吨
事实上，在嘉旺的背后还站着另一家企业，深圳绿野鲜宗生物科技有限公司，两家企业的创始人都是谢红旺。
“嘉旺是生产型企业，那么绿野鲜宗则是销售渠道。”辛海这样解释两家公司的关系，他说，在成立嘉旺之后，因为起家于梅州，谢红旺发现不少人误认嘉旺的冻干果蔬产品只是客家特产，这显然不是嘉旺的定位，于是他又在深圳注册成立深圳绿野鲜宗生物科技有限公司，专门负责渠道拓展，并将产品从梅州引入广州、深圳等地的连锁商超，以休闲食品身份打市场。
目前，与绿野鲜宗合作的渠道包括沃尔玛、新一佳等多个大型连锁商超。2011年，通过这些渠道，嘉旺的冻干果蔬销售达到1500吨。
除了零售渠道，嘉旺还因冻干水果的耐储存、不破坏营养成分等获得了特殊的客户。
比如，一直以来，冻干果蔬都是作为部队的远程供应、宇航员航天食品等。而在嘉旺的客户名单里，这些特殊用户产生的订单占据了相当比例。“我们一直是部队、特别是边防部队的冻干果蔬供应商。”辛海说，2011年一年，仅对此客户的冻干水果供应就达2000吨，几乎占据着年产量的半壁江山。
虽然成立的时间不过一年多，但截至2011年12月底，嘉旺已实现盈利约750万元。
当然，值得一提的是，从技术角度看，冻干果蔬能保持原有80%-90%的成分，无添加物质，如何让用户广泛接受冻干果蔬产品，是嘉旺在很长一段时间里无法回避的问题。
“我们花了很多精力教育消费者，比如通过免费试吃活动，网站、微博宣传等，引导大家正确认识它。”辛海说，不少人误认冻干水果不能快速被市场接纳的难点在价格，其实不然，在定价上，冻干水果比普通的应季水果略贵，但比反季水果便宜，大致趋于两者之间，消费者对冻干水果不了解才是关键。“从一成立，嘉旺就花了很多功夫培育营销人员，目前营销人员大概有60人。”
创业ID
创业者:谢红旺
创业时间:2010年
创业地点:梅州
商业模式:上游采取自建基地和“公司+农户”模式保证果蔬货源，下游成立专门公司负责打开商超等渠道，其中重点围绕边防部队等大客户做文章。
第三只眼
消费者教育是当务之急
点评嘉宾:广东天地食品集团董事长陈生
冻干水果的确是一个创新性的产品。不过，创新性产品一个最大的问题就是消费者教育。比如，我们平时吃的薯条等都是已经存在的，但是全新的东西一旦出来，消费者的教育就是一个大问题，毕竟消费者受到的诱惑太多，冲击太多。
此外，从食品本身而言，添加的东西从口感上来讲，肯定会比天然的东西更好，消费者的舌头已经被添加的东西所长期宠坏，舌头已经习惯了添加食品，因为很香很好吃，但天然的东西基本都不好吃。这和第一个问题有些相同，还是消费者教育的问题。
